HRTIME.RU: новый взгляд на
HR-фриланс

— Сложностей было много. Уровень данной задачи во многом превосходил меня по необходимым компетенциям и, в первую очередь, техническим. Как правильно сделать ТЗ на платформу, чтобы она вызывала доверие у пользователей, стала для экспертов вторым домом, местом, где хотелось бы общаться и обмениваться опытом? Как это сделать, если ты до этого ничего подобного не делал? Долгое время мы искали IT-специалиста, который возьмется за наш проект, поймет правильно, что нам нужно. Никто не хотел браться, потому что задача звучала очень абстрактно и сложно, связываться с физическим лицом по такому объемному проекту никто не хотел.

Вторая сложность - маркетинговая.

Именно потому, что мало сделать такую платформу, ее еще надо раскрутить. Так как я слабо разбиралась в этой теме, я решила, что с появлением сайта, заказчики и исполнители сразу же прибегут к нам. Но уже через месяц выяснилось, что никто к нам не спешит, даже знакомые вежливо регистрировались и ничего не делали. Предстояло решить проблему "курицы и яйца": как привлечь заказчиков, если нет исполнителей, и наоборот. Для этого нужен был внушительный бюджет и оптимальная стратегия, учитывая, что на старте я все делала одна. Идею с инвестором сразу же отсекли потому, что HR-сегмент крайне сложный для таких вложений в силу особенностей цикла услуги и непрозрачности в плане монетизации.

В итоге, я открыла свое агентство. Пошел небольшой поток клиентов, набралась команда рекрутеров, и у нас появился доход, который мы тратили на развитие платформы. Конечно же, первые три года, пока мы набирали исполнителей, платформа была бесплатной для всех пользователей. Позже мы учли все баги первой версии и сделали новую версию и редизайн в крутом агентстве, которое делало HH.ru.

В самом начале мы еще столкнулись с проблемой монетизации, мы предлагали подписку – плату за доступ к заказам помесячно и были первые на рынке среди подобных сервисов с таким вариантом. Сама идея была абсолютно новой и непривычной для экспертов, не вызывала доверия. Нам пришлось многое сделать в плане коммуникации с пользователями, чтобы они это приняли.

— В основном к нам приходят малый и средний бизнес, крупный – реже. Есть очень крупные компании, которые у всех на слуху, буквально недавно эксперт рассказывал, как на нашей платформе его нашел Газпром по теме обучения руководителей в одном из филиалов.

Непрофессиональный заказчик до конца не понимает, что ему на самом деле нужно и он имеет на это право. Задача грамотного эксперта – профессионально прояснить запрос, уметь перевести его из того вида, в котором он пришел к нам, в тот вид, который отражает ситуацию заказчика, в котором он может быть принят в работу.

В начале пути простой подбор персонала занимал более 60% среди всех заказов. Сейчас запросы становятся более сложными и узкими, подбора не более 30%, а оставшиеся 70% занимает консалтинг. Это говорит о все больше популяризации HR-услуг. Еще пять лет назад опрос удовлетворенности и оценка корпоративной культуры, стратегическая сессия, аналитика системы найма была редкой птицей, сейчас же это норма.

— Мы разделяем приходящих эйчаров на 2 вида: реальные предприниматели и эксперты. Так вот реальные предприниматели - люди, которым действительно нужны заказы. Они понимают про воронку, конверсию и знают, сколько стоит хороший лид. Такие сразу занимаются именно продажами: начинают действовать и зарабатывать, обрабатывая до 200 заявок в месяц. Эксперты, как правило, больше настроены на маркетинг: они пишут статьи, участвуют в обсуждениях нашего клуба, в конкурсах, не откликаются на проекты, ждут прямое приглашение от Газпрома☺.

— Нельзя обобщать, потому что у каждого направления есть своя стратегия, которая приводит к успеху. Переходя в более высокую ценовую категорию, можно иметь 3-4 заявки по 200 000 руб. в месяц, брать аванс в 50% и прекрасно себя чувствовать. И это, конечно же, не предел. Все зависит от активности, качества проработки лидов, проявления экспертизы на входе у клиента.

— Во-первых, не все переходящие на фриланс понимают, зачем им это надо. Что они хотят получить на выходе: деньги, свободу, известность или просто попробовать, потестить. А ведь это все очень разные сценарии, за которыми стоят разные способы активности.

Многим мешает корона на голове, ведь HR с ней рождается. Ну представьте, даже помощник рекрутера с первых дней вершит судьбы, сортируя резюме. В частную практику средние работники не идут, идут звезды и статусные эксперты, руководители служб и вот у них в силу статуса уже сформированы неверные ожидания – им кажется, что они и так несут в этот мир свет и радость, поэтому клиенты должны сами на них наброситься, а откликаться на проекты – это моветон. Они приходят на платформу, заполняют профиль и бездействуют, жалуясь, что заказов нет, тогда, как их более "простые" коллеги собирают все сливки. Часто такая позиция бывает просто родом из найма, где мы все живем в стиле «сначала рабочее место, мобильный телефон и соцпакет, а потом я буду работать». То есть, сначала дайте заказы, а потом мы может быть заполним профиль.

Но самая главная общая проблема hr-консультантов – они не рассчитывают, что продажи в норме будут занимать до 80% времени. И это нормально! Им хочется готовых контрактов, чтобы просто приехать и провести сессию или тренинг. Но клиент-то сначала должен заинтересоваться вами, начать доверять экспертизе, подумать, посомневаться и возможно, выбрать. А возможно и нет. И время, потраченное на такого клиента не ошибка, а неотъемлемая часть услуги. Часто не выбирают никого, потому что hr-задача – это не пожар и не сорванный кран, ее решение всегда можно отложить. Поэтому мы всегда в рамках наших программ начинаем обучение с того, что главный конкурент эксперта не другой эксперт, а возможность клиента не делать с задачей ничего. И вот весь этот первый этап ухаживаний не все эмоционально принимают, как часть услуги. Кто-то просто не входит в него глубоко, считая, что он звезда и либо пусть клиент выбирает сразу, либо никак. Либо пытаются делегировать этот первый этап помощникам, которые, разумеется, не способны выполнить главную часть работы – грамотное снятие запроса, где собственно эксперт и получает шанс показать свою экспертизу и получить заказ.

— Из всей базы в 40 000+ примерно 2000 пользователей проявляют определенную активность. Но есть и пользователи, которые зарегистрировались, попробовали что-то сделать и ушли. Это особенность сферы фриланса – люди пробуют себя, мигрируют из найма во фриланс, в декрет и обратно в найм. Активных пользователей гораздо меньше, но все они очень похожи по своим деловым характеристикам.

В какой-то момент, увидев эту проблему неактивных пользователей, мы попытались построить систему обучения через курсы в надежде помочь им начать работать на платформе. И это хорошо сработало с новичками, а вот с опытной аудиторией только отчасти. Мы поняли, что особенность нашей статусной аудитории такова, что гора к Магомеду не пойдет. Представьте себе матерых бизнес-тренеров по продажам, которых мы приглашаем на курсы продажи hr-услуг, они же считают, что все итак знают! Работать над собой могут только эксперты в позиции предпринимателя, а таким и обучение не нужно, они сами во всем разберутся и сделают. В итоге мы решили, что Магомед сам должен идти к горе: в настоящее время мы разрабатываем систему автоматизации, благодаря которой все полезные шаги и шаблоны будут зашиваться в систему работы, результатом чего станет ситуация, в которой эксперт будет считать, что у него покупают, тогда как на самом деле это он сам продает.

— Сегодня мы наблюдаем дефицит кадров, при этом сервисов, помогающих подбирать персонал, становится больше, а HH.ru поднимает цены. При этом таких как мы, пока на рынке раз, два и обчелся. При этом онлайн формат продолжает развиваться, HR рынок становится более образованным, дифференцированным, в тренде удаленный формат работы. В связи с этим большой спрос на консалтинговые услуги. Сложно оценить этот рынок в цифрах, но количество участников и запросов непременно будет расти.

Во всем мире последние два года в связи с известными событиями наблюдается усиление и так понятного цифрового тренда - доля фрилансеров и заказов для них растет. Только в России по данным исследования PWC прогнозируется ежегодный рост на уровне 20%. Кстати, они же считают HR-сферу одной из 4-х самых растущих наряду с IT, контентом и дизайном. Объем рынков HR-заказов примерно оценивается сейчас в 6-8 млрд. долларов в год. Эту же тенденцию роста интереса к теме HR-фриланса подтверждает то, что у нас стали появляться конкуренты. HR-рынок становится более образованным, дифференцированным, дисциплинированным. Дальше - больше!

— Абсолютно в любых HR-услугах можно достаточно быстро раскачаться и получить много заказов. Исключение, пожалуй, составит только индивидуальный коучинг. Здесь фокус не на услугах должен быть, а на том, какая у тебя позиция и активность. Важно самим делать первые шаги и идти на встречу, а не ждать, когда к тебе обратятся. Активные предприниматели уже в течение месяца выстраивают свои процессы, нарабатывают клиентскую базу и начинают зарабатывать. Подбор, бизнес-обучение, обучение продажам, бизнес-консалтинг, особенно в части развития продаж, оценка продавцов, разработка схем оплаты, оценка корпоративной культуры, построение hr-бренда – все это очень востребованные направления.

— Здесь так же все зависит от стратегии и качества работы с лидами. Есть, например, очень успешные эксперты, которые охватывают несколько тем в консалтинге. Они получают заказы из разных сфер, у них достаточно много входящих лидов. А есть и эксперты из разных нишевых сфер, которые так же со временем выходят на достойный уровень. Да, возможно, им потребуется немного больше времени, но результат один.

— На сегодняшний день мы поняли, что наше будущее – в максимальном упрощении жизни эксперта, работающего с входящими лидами, а значит, будем идти в автоматизацию всех основных процессов. Понимая, насколько велико сопротивление продажам со стороны даже самых опытных экспертов, наше золотое дно находится именно в концепции «продажи под наркозом»☺. Это сложный интеллектуальный процесс, который позволит экспертам быстрее адаптироваться и будет помогать им на протяжении всей работы.

Если быть активным и не лениться, то абсолютно в любой сфере можно добиться успеха. Кажется, мой опыт это уже доказал. Все крутили у виска и убеждали меня, что практически в одиночку и без больших вложений сделать большую биржу заказов не получится. Но я смогла доказать обратное: в этом году нам 10 лет, у нас есть команда, 2,5 млн. посетителей сайта и мы раздаем более 50 000 заявок примерно на полмиллиарда в год.

Всем нашим экспертам хочу пожелать верить в свои силы, не сдаваться при первых же трудностях и идти вперед к своей цели. Приходите на HRtime.ru и мы обязательно поможем построить вашу частную практику, которая приведет вас к успеху.