Кейс. Поднимаем эффективность сотрудников в непростые времена с помощью геймификации

Как стимулировать продажи в сбытовых подразделениях. Опыт консорциума «Кодекс»

Анна Лим

руководитель Учебного центра,
Консорциум «Кодекс»

Поговорим о том, как применять геймификацию для сбытовых подразделений, чтобы стимулировать продажи. Инструменты подходят и для других отделов.

Описание кейса

Сфера:
отечественная ИТ-компания, сегмент B2B

Изначальные задачи:

Увеличение количества и качества продаж
Дополнительная мотивация сотрудников во времена турбулентности
Усиление HR-бренда компании
Развитие компетенций сотрудников сбытовых подразделений
Улучшение взаимодействия между смежными подразделениями

Сроки проведения:
август 2022 — декабрь 2022

Для кого:
сбытовые подразделения (партнёрская сеть по всей России)

Особенность игры:
играют сборные команды (продажи + сервис), отсутствует индивидуальный зачёт

Рейтинги:
онлайн-рейтинг, победители определялись по нарастающему итогу

Место проведения:
отдельный разработанный сайт

Что в результате? Победители каждой категории, помимо улучшенных сбытовых показателей, получали денежный приз от вендора.

Последние две сбытовые игры, которые проводились в компании, приходились не на самые простые времена. Первая была запущена и проведена во времена пандемии и самоизоляции (2020 год). Вторая же запустилась в прошлом году.

Хотите повысить эффективность сотрудников? Получите книгу Тима Кларка «Бизнес-модели для команд» в подарок →

Скачать книгу

Весной мы начали слышать от партнёров по всей России, что наши Заказчики начали приостанавливать оплаты, согласование договоров и замерли в ожидании хоть какой-то определённости.

И тут мы как вендор в первую очередь хотели поддержать наших дистрибьюторов в других городах в такое сложное время и дать инструменты дополнительной мотивации сотрудников.

Было решено сделать «двухъярусный» игровой сеттинг (окружение), который будет отвлекать от повседневности. С одной стороны, участники команд оказались во сне, с другой — в космосе, из которого им предстоит выбраться.

“

Наступал вечер, и вы как обычно после активного трудового дня с мыслями о завтрашних задачах готовились ко сну. Как только голова коснулась подушки, вас окутал таинственный сон, который казался очень реальным. А может, это и правда так… ведь во сне верные коллеги…

Итак, вы — команда, которой необходимо вернуться в реальный мир и оставить сновидения позади. Сделать это сможет суперкоманда, которая прокачала себя в разных направлениях деятельности и которой вам предстоит стать. Без этого вы будете надолго замкнуты в бесконечных оковах космоса и сна.

Вам предстоит пройти через 5 планет, где вы будете собирать части пазла, с помощью которого сможете вернуться на Землю.

Внутри сна есть другие исследователи местности, которые хотят быстрее получить пазл и использовать его по своему назначению.

— Описание на сайте игры

Механика геймификации

В течение всей игры команды перемещаются в космосе (начиная с Урана до Земли), где каждая планета отражает работу над какой-либо компетенцией суперкоманды. Этапы сменяют друг друга автоматически по истечении месяца.

Каждый месяц на выбор участникам представлялось три категории заданий:

На чиле, на расслабоне
самые простые задания
Ловлю волну
задания средней сложности
Топлю за победу
задания повышенной сложности

Каждая команда самостоятельно выбирала уровень сложности задания и таким образом регулировала нагрузку. За их выполнение начислялось разное количество баллов.

Как ещё, играя, повышать показатели? Узнайте в книге Тима Кларка «Бизнес-модели для команд» →

Книга в подарок

Победители всей игры определялись по сумме всех выполненных заданий за все месяцы игры.

Все задания, вне зависимости от уровня сложности, делились на две категории:

сбытовые (непосредственная работа с клиентами)
экспертные (на развитие своих компетенций).

Примеры сбытового задания

Удержать процент отказов клиентов от пролонгации договора на определённом уровне (в процентах)
Продать новому клиенту один продукт на определённую сумму
Продать новому клиенту сразу комплект продуктов (баллов за такое задание давалось больше)

Примеры экспертного задания

Выступить спикером на внутренней кейс-конференции (вебинаре) на заданную тему
Написать пост в социальной сети на тему цифровизации экономики
Описать кейс по отстройке от конкурента
Сделать видеовизитку команды
Командно пройти тест по заданному продукту

Таким образом, за все время проведения игры команды работали над повышением количества и качества продаж, уровнем отказов от дальнейшей пролонгации договоров и над своими компетенциями. Что в совокупности принесло хорошие результаты.

Результаты игры

Участвовала 31 сборная команда со всей России, общая численность — больше 250 менеджеров по продажам и ведению (сопровождению) клиентов.

За время игры:

1

На 2,5% от нормативного показателя снизился уровень отказов от пролонгации договоров действующими пользователями.

2

В среднем, продажи увеличились с 7% до 15% по сравнению с предыдущим периодом.

Применение геймификации — эффективный инструмент не только для поднятия мотивации сотрудников и поддержки их во времена турбулентности.

При грамотном проектировании и проведении подобных мероприятий можно рассчитывать и на увеличение показателей, и на повышение вовлечённости команды.

Дочитали статью до конца?
Оцените полезность рекомендаций ↓↓↓

Уважаемые читатели: полное или частичное копирование материалов сайта возможно только при указании ссылки на источник.
Просим уважительно относится к труду наших авторов.

Читайте больше интересных материалов в нашем блоге:

вторник, 11 апреля

Нужно ещё вчера: как и что автоматизировать в C&B

Цели, процессы, тренды в области вознаграждения сотрудников

воскресенье, 9 апреля

Современные технологии корпоративного обучения

Как выбрать обучающие программы и не прогадать

четверг, 6 апреля

Что ждёт бизнес от HRD

Составляем профиль должности директора по персоналу

четверг, 30 марта

Как руководителю продать бизнес-цели команде