Блог

Кейс. Поднимаем эффективность сотрудников в непростые времена с помощью геймификации

Как стимулировать продажи в сбытовых подразделениях. Опыт консорциума «Кодекс»
Анна Лим, руководитель Учебного центра, Консорциум «Кодекс»
Анна Лим
руководитель Учебного центра,
Консорциум «Кодекс»
Поговорим о том, как применять геймификацию для сбытовых подразделений, чтобы стимулировать продажи. Инструменты подходят и для других отделов.

Описание кейса

Сфера:
отечественная ИТ-компания, сегмент B2B

Изначальные задачи:
  • Увеличение количества и качества продаж
  • Дополнительная мотивация сотрудников во времена турбулентности
  • Усиление HR-бренда компании
  • Развитие компетенций сотрудников сбытовых подразделений
  • Улучшение взаимодействия между смежными подразделениями

Сроки проведения:
август 2022 — декабрь 2022

Для кого:
сбытовые подразделения (партнёрская сеть по всей России)

Особенность игры:
играют сборные команды (продажи + сервис), отсутствует индивидуальный зачёт

Рейтинги:
онлайн-рейтинг, победители определялись по нарастающему итогу

Место проведения:

отдельный разработанный сайт
Что в результате? Победители каждой категории, помимо улучшенных сбытовых показателей, получали денежный приз от вендора.

Последние две сбытовые игры, которые проводились в компании, приходились не на самые простые времена. Первая была запущена и проведена во времена пандемии и самоизоляции (2020 год). Вторая же запустилась в прошлом году.
Какие задачи и как решают современные руководители? Получите ответы на бизнес-конференции topcareer ⇛
Весной мы начали слышать от партнёров по всей России, что наши Заказчики начали приостанавливать оплаты, согласование договоров и замерли в ожидании хоть какой-то определённости.

И тут мы как вендор в первую очередь хотели поддержать наших дистрибьюторов в других городах в такое сложное время и дать инструменты дополнительной мотивации сотрудников.

Было решено сделать «двухъярусный» игровой сеттинг (окружение), который будет отвлекать от повседневности. С одной стороны, участники команд оказались во сне, с другой — в космосе, из которого им предстоит выбраться.
Наступал вечер, и вы как обычно после активного трудового дня с мыслями о завтрашних задачах готовились ко сну. Как только голова коснулась подушки, вас окутал таинственный сон, который казался очень реальным. А может, это и правда так… ведь во сне верные коллеги…

Итак, вы — команда, которой необходимо вернуться в реальный мир и оставить сновидения позади. Сделать это сможет суперкоманда, которая прокачала себя в разных направлениях деятельности и которой вам предстоит стать. Без этого вы будете надолго замкнуты в бесконечных оковах космоса и сна.

Вам предстоит пройти через 5 планет, где вы будете собирать части пазла, с помощью которого сможете вернуться на Землю.

Внутри сна есть другие исследователи местности, которые хотят быстрее получить пазл и использовать его по своему назначению.
— Описание на сайте игры

Механика геймификации

В течение всей игры команды перемещаются в космосе (начиная с Урана до Земли), где каждая планета отражает работу над какой-либо компетенцией суперкоманды. Этапы сменяют друг друга автоматически по истечении месяца.

Каждый месяц на выбор участникам представлялось три категории заданий:
  • На чиле, на расслабоне
    самые простые задания
  • Ловлю волну
    задания средней сложности
  • Топлю за победу
    задания повышенной сложности
Каждая команда самостоятельно выбирала уровень сложности задания и таким образом регулировала нагрузку. За их выполнение начислялось разное количество баллов.
! Ваше приглашение на конференцию от topcareer «Как стать ТОПом. Рассказывают топы»⇛
Победители всей игры определялись по сумме всех выполненных заданий за все месяцы игры.

Все задания, вне зависимости от уровня сложности, делились на две категории:

  1. сбытовые (непосредственная работа с клиентами)
  2. экспертные (на развитие своих компетенций).

Примеры сбытового задания

  • Удержать процент отказов клиентов от пролонгации договора на определённом уровне (в процентах)
  • Продать новому клиенту один продукт на определённую сумму
  • Продать новому клиенту сразу комплект продуктов (баллов за такое задание давалось больше)

Примеры экспертного задания

  • Выступить спикером на внутренней кейс-конференции (вебинаре) на заданную тему
  • Написать пост в социальной сети на тему цифровизации экономики
  • Описать кейс по отстройке от конкурента
  • Сделать видеовизитку команды
  • Командно пройти тест по заданному продукту
Таким образом, за все время проведения игры команды работали над повышением количества и качества продаж, уровнем отказов от дальнейшей пролонгации договоров и над своими компетенциями. Что в совокупности принесло хорошие результаты.

Результаты игры

Участвовала 31 сборная команда со всей России, общая численность — больше 250 менеджеров по продажам и ведению (сопровождению) клиентов.

За время игры:
1
На 2,5% от нормативного показателя снизился уровень отказов от пролонгации договоров действующими пользователями.
2
В среднем, продажи увеличились с 7% до 15% по сравнению с предыдущим периодом.
Применение геймификации — эффективный инструмент не только для поднятия мотивации сотрудников и поддержки их во времена турбулентности.

При грамотном проектировании и проведении подобных мероприятий можно рассчитывать и на увеличение показателей, и на повышение вовлечённости команды.
Дочитали статью до конца?
Оцените полезность рекомендаций
Уважаемые читатели: полное или частичное копирование материалов сайта возможно только при указании ссылки на источник.
Просим уважительно относится к труду наших авторов.
Error get alias