Блог
Как продавать экспертные услуги?
Продажа экспертных услуг

При продаже экспертных услуг, важно понимать, что вы продаете в первую очередь свою экспертность, которая лучше всего подкрепляется рекомендациями и отзывами клиентов. Для консультанта по карьере это особенно актуально. Услуги карьерных консультантов непривычны для нашей страны, но если эксперт качественно оказал услугу клиенту и тот остался доволен, сразу же возникает обратная связь. Просите довольных клиентов рекомендовать вас друзьям и знакомым — и рано или поздно это будет происходить.

Важно на первом этапе работы карьерным консультантом начать с позиционирования себя и своих услуг. Так как услуга карьерного консультирования пока не массовая и люди пользуются ей с определенной периодичностью, то и запрос на нее в окружении вашего клиента может появляться не так скоро и не так явно: не все о нем говорят открыто. Сегодня еще не все люди готовы афишировать, что они обратились к карьерному консультанту, для кого-то сейчас это схоже с обращением к психологу.

Сарафанное радио

Действительно ли качественно сделанная работа означает, что вас начнут рекомендовать и к вам придут новые клиенты? Конечно! Вопрос в том, сколько времени должно пройти, какое количество клиентов нужно набрать, чтобы о вас начали рассказывать и ваши услуги стали продаваться с помощью «сарафанного радио» - самого конверсионного канала продаж. Над этим каналом должен работать каждый консультант, так как количество продаж зависит от количества обращений, в том числе и повторных. Но нужно учитывать, что пройдет много времени (а то и несколько лет), прежде чем сформируется крупная лояльная клиентская база, откуда начнут поступать рекомендации. Сарафанное радио – эффективный инструмент, но его недостаточно, если:

  • вам нужен «поток» клиентов;
  • вы только начинаете работу карьерным консультантом;
  • хотите управлять циклом продаж/сделки.

Воронка продаж

Чтобы понимать, как привлекать клиентов, нужно рассчитать воронку продаж, ориентируясь на уровень дохода, который вам нужен, и на количество времени, которое вы готовы посвятить карьерному консультированию.

Как рассчитать:

Отталкивайтесь от того дохода, который хотите иметь.

Доход
:
Средняя стоимость часа
:
Количество времени на клиента
=
Количество клиентов

Каждый консультант может в своей работе сталкиваться с двумя типами клиентов: квалифицированными и неквалифицированными. Квалифицированные понимают предмет услуги и зачем она нужна, знают рынок – какие разновидности карьерного консультирования существуют, в чем отличия карьерного консультанта и карьерного коуча, форматы оказания услуги, а также могут примерно оценить стоимость рынка. С квалифицированными клиентами работать проще, с ними быстрее закрываешь сделку, но их и значительно меньше, а значит, за них больше конкуренция. С таким клиентом стратегия работы такова: показать и доказать, что вы действительно эксперт – человек с определенными глубокими знаниями, подтвержденным образованием и опытом. Неквалифицированные клиенты с услугой знакомы, но потребность в покупке еще не сформирована: они сомневаются, стоит ли покупать услугу и если покупать, то когда. В нашей стране таких клиентов пока больше. Но если вы начинающий карьерный консультант, не бойтесь работать на аудиторию неквалифицированных клиентов. Пусть с ними сложнее работать, но именно они в будущем станут теми, кто будет рекомендовать вас.

Правило семи касаний

Главное правило продажи экспертных услуг - вызвать доверие к эксперту. Демонстрируйте свой опыт, умения, знания, докажите, что ваши услуги приносят пользу. Экспертиза демонстрируется с помощью правила «семи касаний». Согласно нему, чтобы привлечь клиента и подтолкнуть его к покупке, необходимо ненавязчиво и многократно напоминать о себе. То есть до того, как потенциальный клиент совершит покупку, вы должны с ним прокоммуницировать 5-7 раз. Касаниями могут быть различные мероприятия, ваш блог, посты и комментарии в соцсетях, работа с партнерами, непосредственное общение с потенциальной целевой аудиторией, рассылка (она эффективна, когда вы рассылаете полезные материалы). Если вы давали рекомендации к посту человека, как найти работу после пятидесяти лет, то через несколько недель напишите ему и спросите, как дела: это будет прямым и индивидуальным качественным касанием.

Контент-маркетинг

Без контента не обходится ни одна экспертная услуга. Начните с него, если вам нужен прогнозируемый и большой поток клиентов. Чем больше у вас план по количеству клиентов, тем продуманнее должен быть контент-план, так как это основной инструмент продаж экспертных услуг. Контентом могут быть ваши статьи, книги, выступления на радио или ТВ, а также более простые, но значимые формы, которые иногда дают и более быстрый эффект (посты, комментарии к ним и т.п.). Составленный контент-план должен быть ориентирован на вашу целевую аудиторию. Предварительно подумайте, из кого она состоит, опишите ее и сегментируйте. Например, один контент для выпускников ВУЗов, которые ищут свою первую работу. Другой - для людей после 50 лет. Третий — для топ-менеджеров. Четвертый — для тех, кто хочет сменить отрасль или сферу работы. Чем больше вы даете сегментированного качественного контента для целевой аудитории, тем быстрее к вам придут клиенты.

Управление воронкой продаж

Чем больше людей будет знать о вас и ваших услугах (вы можете помогать составлять резюме, написать карьерный план, содействовать в поиске работы, искать работу за рубежом и т.д.), тем больше людей к вам придут для заключения договора. Например, первое касание – мероприятие для выпускников ВУЗов. Второе – всем участникам прошедшего мероприятия рассылаются письма с полезными материалами по составлению резюме и перечень компаний, которые охотно берут молодых специалистов на стажировку или в штат. Не забывайте указывать в рассылке, что к вам можно обращаться по всем возникающим вопросам. Допустим, такую рассылку открыло 70% получателей писем. И около 10 человек после этой рассылки уже обратятся к вам с вопросами.

Следующее касание или первая установочная встреча может быть сразу платной или бесплатной (каждый консультант должен для себя решить это заранее). Оплата может быть фиксированная или такая, какая удобна клиенту. Бесплатная встреча обычно оговорена по формату и продолжительности (например, экспресс-анализ резюме на основе ваших рекомендаций, тестовое интервью, определение стратегии работы). Если вы начинающий карьерный консультант, то лучше делать вышеперечисленное на первых порах бесплатно. И после 10-15 встреч 50-70% клиентов будут готовы заключить договор на платные услуги.

Воронка будет выглядеть так:

На мастер-класс пришли 50 человек.
70 % от них открыли письмо с рассылкой – 35 человек,
60 % от них написали вопросы- 21 человек,
40 % от них пришли на бесплатную консультацию – 8 человек,
50 % от них заключили договор – получается 4 клиента.

Важно понимать, что 4 человека – это не конечный результат. Не забывайте об оставшихся 46-ти потенциальных клиентах.

С помощью других касаний продолжайте работать с ними, поддерживайте их интерес к вашей услуге, повышайте уровень эксперта в их глазах. Это системная работа, которую можно делегировать. Но если вы ее забросите, то прогнозируемого потока клиентов не будет. У начинающего карьерного консультанта в первое время конверсия может быть ниже.

Кроме того, 100% конверсии не бывает никогда, но при планомерной работе с воронкой нужно стремиться к цифре 50-65%. И с ростом вашего профессионализма, узнаваемости на рынке конверсия будет увеличиваться.

Резюме, или что нужно сделать карьерному консультанту прямо сейчас?

  1. Определить свое позиционирование и свою целевую аудиторию.
  2. Рассчитать желаемый доход и количество клиентов, которое вам нужно.
  3. Составить контент-план.
  4. Прописать действия семи касаний, то есть обозначить, что вы будете делать для продажи своей экспертизы
  5. Запрашивать рекомендации после оказания услуги.
  6. Самый важный пункт – начать продавать свои услуги!

Автор статьи: Екатерина Пасечник — директор по развитию юридической компании, карьерный консультант в области продаж и маркетинга.
Читайте больше интересных материалов в нашем блоге:
Показать ещё...
Made on
Tilda